As customer needs get more sophisticated, it’s clearer than ever that purely B2B and B2C business models may soon be a thing of the past. For true customer-centricity, as well as for maximal profitability, organizations should be looking toward more flexible or hybrid business models and embracing B2B2C and direct-to-consumer (D2C) e-commerce. Today, B2B organizations are taking note, especially as the COVID-19 pandemic has made the urgency and demand around e-commerce skyrocket; it has many businesses worried about the quality of consumer confidence, and considering more customer-focused approaches. For quite some time, we’ve been eyeing the rise of D2C sales, but it’s primarily been seen as, simultaneously, a potential threat to distributors and a massive opportunity for manufacturers. In this blog, we’ll debunk this myth and dive into what benefits both manufacturers and distributors can realize by selling D2C today — and how to get started if you haven’t already. How much is D2C E-commerce really growing? Already, some manufacturers have begun to cut the middleman —the distributor or retailer— out of the supply chain and the e-commerce equation. Last year, over a third of B2B consumers purchased directly from a brand manufacturer’s web site (citing convenience, product quality and shipping as primary motivators). As a result of selling directly to consumers, 82% of manufacturers have succeeded in improving their customer relationships. And this should be the focus of D2C sales: your customers. But manufacturers are not the only ones investing in D2C e-commerce, and D2C sales’ rise doesn’t necessarily mean that distributors should be worried about becoming expendable. Already, 61% of B2B professionals have seen evidence that manufacturers, distributors and wholesalers in their supply chain have started selling direct-to-consumer. And according to Sana's 2018-2019 B2B E-Commerce and Digital Transformation Report, another 64% expect to see that trend continue. On the other end of the spectrum, customers seem to agree that D2C e-commerce is on the rise, and here to stay. Why E-commerce for D2C sales? For starters, we can put things quite simply: B2B e-commerce matters because it’s how most of your customers want to buy. This is true whether you’re a manufacturer, distributor, or wholesaler (although manufacturers’ customers tend to lean more toward e-commerce than the others’). And this remains true whether that online behavior is fully digital, or if it comes with offline elements and starts to take on the form of an omnichannel preference. But e-commerce isn’t just a nice-to-have sales channel that exists to check your customers’ digital boxes. Organizations who are investing in and benefitting from a D2C business model, as well as those who have discovered a new revenue opportunity in direct-to-consumer sales, have e-commerce to thank. In fact, our research also tells us that 48% of businesses selling D2C now are able to do so as a direct result of investing in a B2B e-commerce platform. Another 24% believe their e-commerce investment will allow them to leverage D2C e-commerce in the future. These insights show clearly that the D2C e-commerce opportunity is certainly ripe, but the conversation around D2C sales remains a bit misguided. Here’s a look at how both channel partners — distributors and manufacturers alike— can reap the benefits of D2C sales. How distributors and manufacturers can both win on the D2C battlefield In D2C e-commerce, revenue is typically the major benefit taken into consideration when gauging the relative “success” of one business model or another. But there is more value to be gathered from D2C sales (like a better customer experience and stronger customer relationships). If manufacturers are seen as the D2C e-commerce “winners,” thanks to the benefit of larger profit margins and the larger number of buyers shopping online, then we can see why distributors continue to be misidentified as the “losers” in the D2C equation. But there are many ways they can thrive, and take significant advantage of D2C sales: D2C sales represent a $6.6 trillion opportunity for distributors. Nearly half of manufacturers said direct-to-consumer sales increased brand awareness and boosted lead generation for their channel partners, including distributors. 54% of manufacturers said both they and their channel partners saw growth in sales as a result of D2C e-commerce (by letting distributors and retailers handle fulfillment for larger orders). 27% of distributors feel that letting their manufacturers fulfill orders for lower-volume inventory items lets them focus on selling the products that yield more profitability. 14% of distributors see a benefit in letting the manufacturer test the success of new products via D2C sales before rolling them out to retailers. The key takeaway here is that D2C sales do drive more revenue overall, but the real opportunities lie in the ability to serve customers in the easiest, most convenient way and in the ability work together across your supply chain. D2C e-commerce for manufacturers doesn’t necessarily need to look like “cutting out” the middleman, or distributor; both can benefit from a D2C e-commerce strategy that better delegates different kinds of sales approaches to the organization whose business model is most suited to that need. It allows customer relationships to blossom and gives supply chain partners the ability to more easily experiment with what works best for their customers —not just what works for their business. How to Get Started with D2C E-Commerce If you’re not sure where to start, here’s what we suggest: prioritize your customers’ experience —across channels and across the buyer journey— to have the biggest impact on your bottom line without having to compete with your supply chain partners for your share of the profits. For more on how changing business models and competitive threats are impacting the supply chain, and for 6 key tips on how to achieve D2C e-commerce success, download Sana's whitepaper — Changing Business Models: A Guide to B2B2C and D2C Sales.  

Door een steeds verdergaande automatisering van de bedrijfsprocessen wordt er dagelijks een overvloed aan data gegenereerd doorheen de organisatie. Voor vele ondernemingen zijn deze data een ‘verborgen' schat aan informatie, die de basis kunnen vormen voor doelgerichte acties en toekomstgerichte beslissingen. Hoe kan die rijkdom nu ten volle benut worden? En op welke manier kan een (visueel) overzicht gecreëerd worden? Dat blijft de hamvraag. De zoektocht start met efficiënte rapportering Goede rapportering zal zorgen voor een duidelijke en gestructureerde dataweergave, zodat diepgaande analyse mogelijk is. Let op dat u zichzelf niet verliest in de grote hoeveelheid beschikbare data. Het is belangrijk om selectief te zijn en te kiezen voor de meest interessante data voor uw bedrijf. Deze keuze kan gebaseerd zijn op verschillende KPI’s binnen uw onderneming. Op basis van de KPI’s kan gericht gemeten worden én weet u welke data daarvoor nodig is. In elke situatie blijft het van belang om voldoende middelen en data ter beschikking te hebben, dit om een correcte analyse te garanderen. Business Intelligence (BI) om binnen uw data te navigeren Losstaande data hebben per definitie weinig betekenis, pas wanneer ze met elkaar in verband worden gebracht en interpretatie mogelijk is, kunnen deze worden omgezet in waardevolle informatie. Vaak zijn data versnipperd en verspreid doorheen het hele systeem, of verstopt in verschillende softwareoplossingen. Hierdoor zijn gegevens moeilijk vindbaar en vaak niet beschikbaar.  Wanneer u gebruik wilt maken van data om uw bedrijfsprocessen verder te gaan optimaliseren kan een Business Intelligence (BI) tool soelaas brengen. Het eerste deel van het begrip, namelijk ‘business’, staat voor uw bedrijfsactiviteiten. Het tweede deel, ‘intelligence’, staat voor het bekomen van accurate en up-to-date informatie die helpt bij het nemen van goed onderbouwde beslissingen inzake financiële, commerciële en operationele processen. BI-oplossingen gaan gegevens verzamelen doorheen de verschillende softwaretoepassingen (Dynamics 365 Business Central, CRM, websites en -shops, etc.). Deze oplossingen geven u de mogelijkheid om de verzamelde data te gaan verwerken, verbanden te leggen, te interpreteren en te gaan visualiseren. Op basis van BI kunt u betere strategische en operationele beslissingen nemen, gebaseerd op de vooropgestelde KPI’s die u stelt voor uw onderneming. Deze kunnen een ware stimulans betekenen voor onder andere uw uitlevergraad, klantentevredenheid, retours, omzet, marge enzovoort. Is BI enkel voor grote bedrijven? Zeker niet, het aanbod is de afgelopen jaren enorm uitgebreid. Er zijn verschillende BI-tools die relatief eenvoudig zijn te implementeren bij KMO’s. Plus! Elk bedrijf groot of klein wil graag weten hoe de zaken er voor staan. Veel van deze toepassingen kunt u zelf beheren en gebruiken, zonder technische kennis. Tools om de schat in zicht te brengen. BI4Dynamics Het opzetten en aanmaken van rapporteren is vaak een echte queeste, een ware zoektocht door een moeras van data. Eén van de tools dat kan ingezet worden bij het maken van betekenisvolle en overzichtelijke rapporteringen is BI4Dynamics. Zoals de naam al doet vermoeden is deze tool specifiek ontwikkeld voor Dynamics 365. Met slechts enkele clicks kunt u management rapporten aanmaken, maar BI4Dynamics geeft u ook de kans om diepgaande drill-down analyses uit te voeren. Na het installeren van BI4Dynamics heeft u toegang tot een groot aantal voorafgedefinieerde rapporten, die u ongetwijfeld zullen toelaten om uw KPI’s te gaan meten. Alle velden en rapporten zijn bovendien toegankelijk in gebruiksvriendelijke Excel dashboards. Power BI Het interpreteren van rapporten is vaak een tijdrovend werk. Daarom kunt u beroep doen op een tool zoals ‘Power BI’ voor de visualisatie van complexe data en rapporteringen. Deze tool maakt uw data dynamisch en legt verbanden. Aan de hand van een minimale input beschikt u in een handomdraai over real-time rapporteringen, visueel voorgesteld in overzichtelijke dashboards. Bedrijven wensen een real-time overzicht te hebben wat er speelt. U wilt in een vingerknip kunnen zien hoe uw onderneming presteert zowel op financieel als operationeel vlak. U wilt niet alleen weten “wat” er gebeurt maar ook “waarom” het gebeurt. Stel, de verkoopcijfers liggen 10% lager dan gebudgetteerd, dan wilt u uiteraard ook weten waarom dat zo is. Dankzij Power BI kunt u makkelijk doorklikken en de oorzaken van uw vaststellingen achterhalen. Vervolgens kan u overgaan tot gerichte acties, aangezien u alle nodige informatie voor handen heeft.  U hoeft ook helemaal geen data expert te zijn om met Power BI te kunnen werken. Met minimale training kunt u zelf rapporten en dashboards gaan samenstellen en deze delen doorheen de gehele organisatie. Jet Reports Vaak verliezen bedrijven enorm veel tijd met het manueel copy-pasten of exporteren van data vanuit een ERP-oplossing naar Excel, om vervolgens deze data te gaan bewerken en rapportages op te bouwen. Wanneer u wenst te rapporteren op basis van live data gaat de manuele werkwijze vaak gepaard met een hoge foutenlast, omdat de data geëxporteerd en gemanipuleerd worden buiten het systeem om, en deze gegevens vaak al niet meer up to date zijn. Ook het achterhalen van de onderliggende details van bepaalde cijfers en evoluties is vaak moeilijk en tijdsintensief. Met behulp van een externe rapportage-tool zoals Jet Reports kunt u data vanuit het ERP en/ of CRM rechtstreeks importeren en verwerken in uw vertrouwde Excel-omgeving. De volledige integratie met uw ERP-oplossing zorgt ervoor dat u beschikt over live data bij het opmaken van uw rapporten in Excel. Jet Reports stelt u in staat om de onderliggende oorzaken van cijfers en trends makkelijk achterhalen. Daarnaast kunt u beroep doen op de vele out-of-the-box rapporteringen die standaard voor handen zijn. Het is zelfs mogelijk om op een eenvoudige manier deze rapporten aan te passen, zonder dat er enige programmeerkennis vereist is. U kunt dus zelf bepalen welke data relevant is om op de rapporten te vermelden met betrekking tot uw vooropgestelde KPI’s. Wenst u graag meer informatie omtrent deze tools? Of benieuwd welke tool perfect bij uw bedrijf aansluit? Onze experts zoeken het tot op de bodem uit.